得到APP专访郭振发：葆德空压机的“专、精、特、新”之路！

　　作者 | 蔡钰

　　来源 | 得到APP《蔡钰·商业参考》第二季
 

　　

　　我们为什么会聊起葆德这家企业呢?因为葆德在过去这几年做了三件事：
 

　　第一，走专精特新路线，做自主研发的智能空气压缩机，它的规模虽然不大，年销售额4个亿左右，但它的产品已经卖到了全球60多个国家和地区，其中还包括了老牌工业国家德国。
 

　　第二，改造了自己的商业模式，实现了从卖产品向卖服务转型。
 

　　第三，它在向卖服务转型的过程当中，还无形中创造了一种驱动力，来推动其它的中小企业，也进行数字化转型。
 

　　所以，2021年7月份，佛山市政府就把葆德选出来，作为中型企业数字化转型的代表，推荐给佛山的其它制造业企业当作转型参考。

　　

　　佛山你肯定知道，这可是中国第五大工业中心，它在整个大湾区的工业总产值也就仅次于深圳，整个佛山光是规模以上的工业企业就有8020家。但你要是真的走到一线去，会发现，推动这些工业企业进行数字化转型是很难的。老板们都用惯了工业流水线，甚至手工作坊，要求他们转到屏幕上去管理业务，他们明知道很好，也没有动力，有很强的畏难情绪。
 

　　而葆德一个卖空气压缩机的企业，竟然无意中能够帮他们建立起数字化转型的动力，这事儿还挺有趣的。
 

　　所以，我就请工业互联网专家计晓军帮忙，约到了葆德科技的创始人兼董事长郭振发，在腾讯会议里向他请教了一番。
 

　　我们来看一下这家公司怎么回事儿。

　　

　　我们先来讲一下空气压缩机这种东西。空气压缩机又简称空压机，是用来制造压缩空气的。你在生活中要是坐公共汽车，你肯定有过这样的经历：公交车到站停稳，司机摁开门按钮，车门不是直接打开，而是要“沏”一下，狠狠地叹一口气才能够打开。车门叹的这口气，就是在释放压缩空气，用它产生的动能来推开门。
 

　　换到工业领域里，在工厂、办公楼、医院，还有各种大型工商业设施里面，都要用到空气压缩机。空压机可以用来推动气压缸，消除静电，喷漆，冷却和干燥产品，还可以用在石油勘探里……它的使用场景非常多。所以也有人说，空压机是制造业生产线上的“扳手”。全球的空压机行业每年的市场规模大概在1000亿元人民币，中国在其中占到三四百亿，但是整个市场非常分散，国内做空压机的企业就有四五百家。

 

　　一、数字化探索
 

　　买空压机送数据服务
 

　　2008年的时候，郭振发的代理卖空压机销售额直接飙升过亿。
 

　　2008年发生了什么呢?2008年最大的一个变量是，中国的4万亿刺激计划。4万亿当中有很大比例的资金是投向了基建项目，这就相应催生了一大批新的工业企业，有做陶瓷厂的，有做电厂的、铝厂的、铜厂的，都在建生产线，都在买空压机。
 

　　这对郭振发来说本来是好事，但等他把货卖完以后，麻烦也跟着来了：当时的空压机行业是卖方市场，台资厂商只管卖设备，不关心维修和保养。所以郭振发得靠自己的售后团队来帮客户维修坏掉的空压机。在当时郭振发已经有了3000多个客户，每台空压机一坏，拖累的就是客户一整条生产线的生产进度。这就使得他的售后成本非常高，客户也很不开心。
 

　　那怎么办呢?郭振发要是一个纯代理商可能也就忍了，但他学的可是机械设计啊，他就开始琢磨：能不能给空压机加一个故障预警装置?要是该维护了就提前发消息，以免自己和客户都手忙脚乱。
 

　　所以，2009年，郭振发就开始研发空压机的外挂产品了。他到处找合作方鼓捣了两年，还真的做出了一台小小的预警设备，只要加装在空压机上，就能够采集空压机的使用数据，来预测和分析可能发生的故障，然后再通过一个自建的网络，提前给郭振发和客户发预警。

　　

　　这等于已经是一个初代物联网产品，开始摸索数字化了。但问题又来了：这样一套外挂产品做出来，现成的外资大牌空压机根本不愿意为了这样一台小小的预警设备，去改造自己的空压机。所以2012年，郭振发一狠心又开始自己生产空压机，这之后就一路地扩建工厂，正式用葆德这个名字，迈进了制造业。
 

　　前面说了，中国的空压机市场很分散，本土厂商大大小小几百家，其中有很多公司做得比葆德大，比如说创业板就有两家压缩机上市公司。
 

　　葆德在这些同行当中，并没有规模优势，但它最不一样的点，就是它一开始进场的时候，就带有做服务的意识和数字化意识。它最开始的差异化优势，就是数字化管理空压机的使用和运维情况。
 

　　所以，在别人卖空压机就只是卖空压机的同时，葆德一边卖空压机，还一边把数据服务送给用户。
 

　　

　　二、供给侧改革的机遇
 

　　能耗数据服务
 

　　等时间走到2015年，中国市场又进入了一个宏观拐点：供给侧改革来了。低效产能要被淘汰掉，环保节能的工厂才能够生存下来。
 

　　我们又得说回产品本身。空气压缩机生产压缩空气的原理其实就是能量转换，也就是把电能转化成空气动能，而这个转换过程，还会伴随产生大量的热能。我们上一季讲新奥的时候其实也讲过，如果这些热能没有利用空间，也就平白地损耗掉了。
 

　　空压机产品们的竞争本来就是成本与能量效率的竞争。供给侧改革一来，空压机的客户，也就是制造企业们纷纷开始考虑给空压机更新换代，来降低自己的生产能耗。
 

　　葆德对具体产品性能上的优化，我就不跟你展开了。我们来看郭振发在当时，他注意到的另外一件事，他意识到什么呢?空压机光实现节能未必能够打开销售局面，因为大环境在这里，各家都在做节能，但要是能让客户直观地感受到节能变化在发生，这就容易说服他了。
 

　　那怎么能让客户获得这种直观的感受呢?刚好，这个办法郭振发在2009年就想出来过：采集实时数据，同步给客户嘛。这个思路放在2015年再用一次就好了。只不过，2009年在当年采集和同步的是故障预警数据，而现在要采集和同步的是能耗数据。

　　

　　于是，葆德一边卖空压机，一边又把能耗数据服务送给用户。从这会儿开始，葆德开始做云服务了，自己做了一个系统叫“葆德云”。
 

　　等葆德云把这些空压机在客户那儿的运行数据逐一统计出来的时候，发现它们还有一个很神奇的价值：前面不是说了吗，空压机是制造业的“扳手”，所以空压机的运行数据可以用来观察中国的制造业景气程度。所以5月份我跟葆德的同学聊的时候，他们还给我展示了一个中控系统的大屏幕，指着上面的一块数据说：
 

　　你看现在有12万多台空压机和空压站正在葆德云上运行，这大概是我们总销量的60%~70%;而在没有疫情的时间里，我们卖出去的空压机运行比例应该在80%~90%的。4月份，全国规模以上的工业增加值不是同比在下降吗，其实在统计局的数据出来之前，我们公司看空压机的运行指数，就已经能够感受到大伙儿的开工压力了。
 

　　所以，IBM、中国银行下属的中银金科这样的公司，也在跟我们合作，借葆德的数据来捕捉中国产业和经济的变化。
 

　　

　　三、工业数字化服务的
 

　　无形驱动力
 

　　等时间到了2019年，郭振发又动了一个脑子：与其一刀切地卖产品，不如转型卖服务?
 

　　他会动这个心思，是因为当时中国整个空压机市场已经做大了，但还不够强。本土公司们能够在中国占有大概70%的市场份额，但因为技术和品牌不如外资，只能够吃到30%的利润。而外资品牌虽然市场份额只有30%，利润却能够占到70%。
 

　　所以郭振发就想了，卖产品没有啥利润，但是卖服务可以有。
 

　　于是，郭振发又开发了一个新的产品系列：把空气压缩机做成智能空气压缩站。一台空压机也就服务一个工厂或者一条生产线，但一座空压站里面可以配置5台甚至10台空压机，那就可以服务一个比较复杂的工业园区了。你要是听过《商业参考》的第一季，你肯定想起了我们讲过的新奥集团的泛能站和特斯拉的储能系统。新奥和特斯拉都是用单品去组合成一个整体解决方案，来给一个园区、一个社区供能。
 

　　葆德的空压站思路也是类似的。一个空压站有了10台空压机机组，有的功率大，有的功率小，那就可以根据工厂生产线的繁忙情况，来动态决定哪几组空压机工作，哪几组休息，这样就能够保证精准地供应压缩空气，也能够避免空压机在空转浪费。

　　

　　郭振发还开了脑洞，去跟他的客户们谈新的商业模式：
 

　　我的设备和服务，免费送给你们用。你只要承诺用够5年，这5年里我帮你去管理、保养和维修空压机。能够省下来的能耗成本归我，而且我再返还给你20%~40%。这么过完5年，这套空压设备我送给你。
 

　　为什么要贴钱服务客户呢?因为郭振发其实算过账了。一套空压站，价格大概100万，每年能够帮客户省出50万的电费，对客户来说两年就能回本，显然是划算的。但问题是，100万这种前期成本，很多小工厂还真不一定马上就能够拿出来，也不一定舍得拿出来。
 

　　所以，葆德干脆自己来承担这一笔前期投入，然后再跟客户每年从省下的电费里分成，5年就能够收回150万。这套设备的价格不是100万吗，现在收回了150万，就等于有了50万的卖服务带来的利润增量。所以这么改完之后，葆德的年利润率从10%左右，拉高到了15%。
 

　　而这同时，客户又并没有支付额外的成本，反而每年还能够多收回10万~20万的电费开支，皆大欢喜。
 

　　说到这儿，我们就可以去扣题了。那些原本没有动力去数字化转型的工厂老板们，这一下纷纷有了动力，不就是做能耗的数据采集吗，反正又有葆德帮我，我又不用付出成本，确定能够降本增效，我愿意试试。
 

　　这套组合拳一推，葆德一年就能够说服一两百家工厂使用它的服务。当然中间可能有的工厂很精明，又财大气粗，也会自己算账：你这套设备100万买一套，我可以买回来，我自己用两年就回本了，我不想跟你分成。也可以，这样的工厂就还是愿意掏钱去买断一整套的空压站设备。

　　

　　但无论哪种方式，都是在帮葆德打开市场。所以现在在中国和全世界的200多个城市，葆德已经卖出去了8万多台空压机，而且每天还能够在葆德云上面持续动态地观察它们的运转。像你知道的华润水泥、东鹏陶瓷、简一大理石瓷砖，也都是葆德的客户。
 

　　这是我从葆德科技的董事长郭振发那里听来的，一家工业企业，如何通过数字化，把自己变成工业互联网企业的转型之路。
 

　　佛山市政府为什么要把葆德推荐给佛山的几千家中小企业呢?很大的原因就是希望中小企业们，受到葆德的这种数字化意识和启发，受到真金白银的降本增效的鼓励，也去完成自己的数字化转型和产业升级。
 

　　这种升级其实在美的、华为这类的大型企业里面，早就推进得非常深入了。但产业里面仍然有大量的小工厂是停留在低效无序的作坊时代的，以前地方政府想推动它们转型，推不动。
 

　　而空压机哪怕是再小的作坊也是要用的。葆德可以让小作坊们看到的是，你不用进行大笔的前期投入，不用有深谋远虑，你也可以直接进行数字化转型，你可以通过提升能效来获得价值剩余。这就给成千上万的中小企业，提供了数字化转型的动力。