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得到APP专访郭振发:葆德空压机的“专、精、特、新”之路!

来源:葆德云作者:智能数字化节能浏览次数:更新时间:2022-06-28

  作者 | 蔡钰

  来源 | 得到APP《蔡钰·商业参考》第二季
 

   得到APP专访郭振发:葆德空压机的“专、精、特、新”之路!


  我们为什么会聊起葆德这家企业呢?因为葆德在过去这几年做了三件事:
 

  第一,走专精特新路线,做自主研发的智能空气压缩机,它的规模虽然不大,年销售额4个亿左右,但它的产品已经卖到了全球60多个国家和地区,其中还包括了老牌工业国家德国。
 

  第二,改造了自己的商业模式,实现了从卖产品向卖服务转型。
 

  第三,它在向卖服务转型的过程当中,还无形中创造了一种驱动力,来推动其它的中小企业,也进行数字化转型。
 

  所以,2021年7月份,佛山市政府就把葆德选出来,作为中型企业数字化转型的代表,推荐给佛山的其它制造业企业当作转型参考。

   得到APP专访郭振发:葆德空压机的“专、精、特、新”之路!


  佛山你肯定知道,这可是中国第五大工业中心,它在整个大湾区的工业总产值也就仅次于深圳,整个佛山光是规模以上的工业企业就有8020家。但你要是真的走到一线去,会发现,推动这些工业企业进行数字化转型是很难的。老板们都用惯了工业流水线,甚至手工作坊,要求他们转到屏幕上去管理业务,他们明知道很好,也没有动力,有很强的畏难情绪。
 

  而葆德一个卖空气压缩机的企业,竟然无意中能够帮他们建立起数字化转型的动力,这事儿还挺有趣的。
 

  所以,我就请工业互联网专家计晓军帮忙,约到了葆德科技的创始人兼董事长郭振发,在腾讯会议里向他请教了一番。
 

  我们来看一下这家公司怎么回事儿。

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  我们先来讲一下空气压缩机这种东西。空气压缩机又简称空压机,是用来制造压缩空气的。你在生活中要是坐公共汽车,你肯定有过这样的经历:公交车到站停稳,司机摁开门按钮,车门不是直接打开,而是要“沏”一下,狠狠地叹一口气才能够打开。车门叹的这口气,就是在释放压缩空气,用它产生的动能来推开门。
 

  换到工业领域里,在工厂、办公楼、医院,还有各种大型工商业设施里面,都要用到空气压缩机。空压机可以用来推动气压缸,消除静电,喷漆,冷却和干燥产品,还可以用在石油勘探里……它的使用场景非常多。所以也有人说,空压机是制造业生产线上的“扳手”。全球的空压机行业每年的市场规模大概在1000亿元人民币,中国在其中占到三四百亿,但是整个市场非常分散,国内做空压机的企业就有四五百家。

 

  一、数字化探索
 

  买空压机送数据服务
 

  2008年的时候,郭振发的代理卖空压机销售额直接飙升过亿。
 

  2008年发生了什么呢?2008年最大的一个变量是,中国的4万亿刺激计划。4万亿当中有很大比例的资金是投向了基建项目,这就相应催生了一大批新的工业企业,有做陶瓷厂的,有做电厂的、铝厂的、铜厂的,都在建生产线,都在买空压机。
 

  这对郭振发来说本来是好事,但等他把货卖完以后,麻烦也跟着来了:当时的空压机行业是卖方市场,台资厂商只管卖设备,不关心维修和保养。所以郭振发得靠自己的售后团队来帮客户维修坏掉的空压机。在当时郭振发已经有了3000多个客户,每台空压机一坏,拖累的就是客户一整条生产线的生产进度。这就使得他的售后成本非常高,客户也很不开心。
 

  那怎么办呢?郭振发要是一个纯代理商可能也就忍了,但他学的可是机械设计啊,他就开始琢磨:能不能给空压机加一个故障预警装置?要是该维护了就提前发消息,以免自己和客户都手忙脚乱。
 

  所以,2009年,郭振发就开始研发空压机的外挂产品了。他到处找合作方鼓捣了两年,还真的做出了一台小小的预警设备,只要加装在空压机上,就能够采集空压机的使用数据,来预测和分析可能发生的故障,然后再通过一个自建的网络,提前给郭振发和客户发预警。

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  这等于已经是一个初代物联网产品,开始摸索数字化了。但问题又来了:这样一套外挂产品做出来,现成的外资大牌空压机根本不愿意为了这样一台小小的预警设备,去改造自己的空压机。所以2012年,郭振发一狠心又开始自己生产空压机,这之后就一路地扩建工厂,正式用葆德这个名字,迈进了制造业。
 

  前面说了,中国的空压机市场很分散,本土厂商大大小小几百家,其中有很多公司做得比葆德大,比如说创业板就有两家压缩机上市公司。
 

  葆德在这些同行当中,并没有规模优势,但它最不一样的点,就是它一开始进场的时候,就带有做服务的意识和数字化意识。它最开始的差异化优势,就是数字化管理空压机的使用和运维情况。
 

  所以,在别人卖空压机就只是卖空压机的同时,葆德一边卖空压机,还一边把数据服务送给用户。
 

  

  二、供给侧改革的机遇
 

  能耗数据服务
 

  等时间走到2015年,中国市场又进入了一个宏观拐点:供给侧改革来了。低效产能要被淘汰掉,环保节能的工厂才能够生存下来。
 

  我们又得说回产品本身。空气压缩机生产压缩空气的原理其实就是能量转换,也就是把电能转化成空气动能,而这个转换过程,还会伴随产生大量的热能。我们上一季讲新奥的时候其实也讲过,如果这些热能没有利用空间,也就平白地损耗掉了。
 

  空压机产品们的竞争本来就是成本与能量效率的竞争。供给侧改革一来,空压机的客户,也就是制造企业们纷纷开始考虑给空压机更新换代,来降低自己的生产能耗。
 

  葆德对具体产品性能上的优化,我就不跟你展开了。我们来看郭振发在当时,他注意到的另外一件事,他意识到什么呢?空压机光实现节能未必能够打开销售局面,因为大环境在这里,各家都在做节能,但要是能让客户直观地感受到节能变化在发生,这就容易说服他了。
 

  那怎么能让客户获得这种直观的感受呢?刚好,这个办法郭振发在2009年就想出来过:采集实时数据,同步给客户嘛。这个思路放在2015年再用一次就好了。只不过,2009年在当年采集和同步的是故障预警数据,而现在要采集和同步的是能耗数据。

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  于是,葆德一边卖空压机,一边又把能耗数据服务送给用户。从这会儿开始,葆德开始做云服务了,自己做了一个系统叫“葆德云”。
 

  等葆德云把这些空压机在客户那儿的运行数据逐一统计出来的时候,发现它们还有一个很神奇的价值:前面不是说了吗,空压机是制造业的“扳手”,所以空压机的运行数据可以用来观察中国的制造业景气程度。所以5月份我跟葆德的同学聊的时候,他们还给我展示了一个中控系统的大屏幕,指着上面的一块数据说:
 

  你看现在有12万多台空压机和空压站正在葆德云上运行,这大概是我们总销量的60%~70%;而在没有疫情的时间里,我们卖出去的空压机运行比例应该在80%~90%的。4月份,全国规模以上的工业增加值不是同比在下降吗,其实在统计局的数据出来之前,我们公司看空压机的运行指数,就已经能够感受到大伙儿的开工压力了。
 

  所以,IBM、中国银行下属的中银金科这样的公司,也在跟我们合作,借葆德的数据来捕捉中国产业和经济的变化。
 

  

  三、工业数字化服务的
 

  无形驱动力
 

  等时间到了2019年,郭振发又动了一个脑子:与其一刀切地卖产品,不如转型卖服务?
 

  他会动这个心思,是因为当时中国整个空压机市场已经做大了,但还不够强。本土公司们能够在中国占有大概70%的市场份额,但因为技术和品牌不如外资,只能够吃到30%的利润。而外资品牌虽然市场份额只有30%,利润却能够占到70%。
 

  所以郭振发就想了,卖产品没有啥利润,但是卖服务可以有。
 

  于是,郭振发又开发了一个新的产品系列:把空气压缩机做成智能空气压缩站。一台空压机也就服务一个工厂或者一条生产线,但一座空压站里面可以配置5台甚至10台空压机,那就可以服务一个比较复杂的工业园区了。你要是听过《商业参考》的第一季,你肯定想起了我们讲过的新奥集团的泛能站和特斯拉的储能系统。新奥和特斯拉都是用单品去组合成一个整体解决方案,来给一个园区、一个社区供能。
 

  葆德的空压站思路也是类似的。一个空压站有了10台空压机机组,有的功率大,有的功率小,那就可以根据工厂生产线的繁忙情况,来动态决定哪几组空压机工作,哪几组休息,这样就能够保证精准地供应压缩空气,也能够避免空压机在空转浪费。

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  郭振发还开了脑洞,去跟他的客户们谈新的商业模式:
 

  我的设备和服务,免费送给你们用。你只要承诺用够5年,这5年里我帮你去管理、保养和维修空压机。能够省下来的能耗成本归我,而且我再返还给你20%~40%。这么过完5年,这套空压设备我送给你。
 

  为什么要贴钱服务客户呢?因为郭振发其实算过账了。一套空压站,价格大概100万,每年能够帮客户省出50万的电费,对客户来说两年就能回本,显然是划算的。但问题是,100万这种前期成本,很多小工厂还真不一定马上就能够拿出来,也不一定舍得拿出来。
 

  所以,葆德干脆自己来承担这一笔前期投入,然后再跟客户每年从省下的电费里分成,5年就能够收回150万。这套设备的价格不是100万吗,现在收回了150万,就等于有了50万的卖服务带来的利润增量。所以这么改完之后,葆德的年利润率从10%左右,拉高到了15%。
 

  而这同时,客户又并没有支付额外的成本,反而每年还能够多收回10万~20万的电费开支,皆大欢喜。
 

  说到这儿,我们就可以去扣题了。那些原本没有动力去数字化转型的工厂老板们,这一下纷纷有了动力,不就是做能耗的数据采集吗,反正又有葆德帮我,我又不用付出成本,确定能够降本增效,我愿意试试。
 

  这套组合拳一推,葆德一年就能够说服一两百家工厂使用它的服务。当然中间可能有的工厂很精明,又财大气粗,也会自己算账:你这套设备100万买一套,我可以买回来,我自己用两年就回本了,我不想跟你分成。也可以,这样的工厂就还是愿意掏钱去买断一整套的空压站设备。

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  但无论哪种方式,都是在帮葆德打开市场。所以现在在中国和全世界的200多个城市,葆德已经卖出去了8万多台空压机,而且每天还能够在葆德云上面持续动态地观察它们的运转。像你知道的华润水泥、东鹏陶瓷、简一大理石瓷砖,也都是葆德的客户。
 

  这是我从葆德科技的董事长郭振发那里听来的,一家工业企业,如何通过数字化,把自己变成工业互联网企业的转型之路。
 

  佛山市政府为什么要把葆德推荐给佛山的几千家中小企业呢?很大的原因就是希望中小企业们,受到葆德的这种数字化意识和启发,受到真金白银的降本增效的鼓励,也去完成自己的数字化转型和产业升级。
 

  这种升级其实在美的、华为这类的大型企业里面,早就推进得非常深入了。但产业里面仍然有大量的小工厂是停留在低效无序的作坊时代的,以前地方政府想推动它们转型,推不动。
 

  而空压机哪怕是再小的作坊也是要用的。葆德可以让小作坊们看到的是,你不用进行大笔的前期投入,不用有深谋远虑,你也可以直接进行数字化转型,你可以通过提升能效来获得价值剩余。这就给成千上万的中小企业,提供了数字化转型的动力。
 



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